Boycie, senior software sales specialist

Scena: Kancelarija sa staklenim zidovima, na uglu visoke poslovne zgrade, kasno letnje popodne, pred kraj radnog vremena uz pozitivno naelektrisanje posle uspešnog radnog dana…

…Sredovečni muškarac, sedeći opušteno za modernim radnim stolom, razgovara telefonom:

-Dobar dan. Našao sam broj na internetu…

-Ja bih samo da pitam za cenu?

-Da… meni treba samo za ono standardno…

-Da, recite mi OD-DO, okvirno… –

-Aha, znači od 19.99eur? Odlično. Kupujem…

Nije u pitanju ni kupovina paketa pretplate za mobilni ni pretplate na kablovsku… Čovek je razgovarao sa prodavcem automobila. Ne liči Vam na razgovor o automobilima? Zbog 19.99e?

Pa, deluje malo, ali nije rečeno da je po danu, jer, to se podrazumeva. A i cena je OD, okvirna je. Oni imaju u ponudi i polovne automobile, o kojima je prodavac i pričao, a i dao je cenu za iznajmljivanje pikapa, ne za kupovinu automobila…

Opet Vam je nešto nelogično? Ako kupac želi novi automobil, nema problema, ima i toga. Ako želi da kupi, a ne da iznajmi, naravno da može. Nove automobile imamo, tačnije imamo sve što treba, pa još i na kredit. I šta god da treba sve je isto 10e. ??? Kako je to moguće? Pa, ovo sa novim automobilom i kupovinom je isto 10e ali na sat… Točkovi se, podrazumevano, kupuju posebno i to za samo 1din! Naravno, ako se pretplatite na nekakav mesečni magazin o nečemu na obaveznih 5 godina sa pretplatom od 50e. Mesečno. I naravno.

Ne bi nikad kupovali kod ovakvog trgovca, jer više liči na lika iz serije “Only fools and horses” nego na stvarnu pojavu? Ok, ali zašto? Kupac se jeste raspitivao za kupovinu novog automobila ali pitao je ono što je pitao i odgovore je dobio na ono što je pitao, ne na ono što je mislio. Nema laži – nema prevare? Prodavac ništa nije slagao, samo je odgovorio na 3 pitanja…

Primer 2, kupovina softvera, ista scena:

… Sredovečni muškarac, sedeći opušteno za modernim radnim stolom, razgovara telefonom:

-Dobar dan. Našao sam broj na internetu…

-Ja bih samo da pitam za cenu?

-Da… meni treba samo za ono standardno…

-Da, recite mi OD-DO, okvirno…

-Aha, znači od 19.99evra? Odlično, još samo par pitanja i kupujem…

Da, sve je isto kao u primeru sa automobilima, ali razgovor sada deluje sasvim “normalno”? 20e je taman za sve što Vam treba? Da… Kupac je, u ovom slučaju, odlučio da ne bude naivan, jer za 20e ima bar još 5 ponuda, pa se dobro informisao i spremio 10-ak dodatnih pitanja:

-A kakav je to sistem u pitanju?

• –Integralni, sve vrhunski iskontirano, sa automatskim business sistemom najnovije generacije…

-Da, dobro… Šta sve sadrži, mi se bavimo raznim poslovima i specifični smo prilično?

• -Sadrži sve što Vam treba u poslovanju: Prilagođava se Vašim potrebama i raste sa Vašom firmom.

-…Dobro. Koliko ste rekli da košta za firmu?

• –Od 19.99eur. Bez PDVa.

-Sad je još bolje. I jel radi stabilno? Koliko dugo postojite?

• -Postojimo od 199ineke, imamo dugu tradiciju, program radi desetinama godina i stabilan je, a baš prošle godine je izašla najnovija ekscelent on lajn verzija 1.1.

-Rekli ste da postojite od “199ineke” i da je program stabilan godinama? Kako onda verzija 1.1?

• –Pa da, to nam omogućavaju najnovije tehnologije: čim se modul pojavi odmah je sa desetogodišnjom tradicijom. Svi programeri kod nas imaju preko 20 godina, a imamo i preko nekoliko desetina hiljada korisnika. To možemo jer koristimo isključivo najnovije tehnologije.

-Ok, to moraju biti i najbolje tehnologije čim prodajete 10 programa svaki dan i to već decenijama… Da li to znači, da program može odmah da se koristi? Koliko traje implementaicja?

• -Sve se može koristiti odmah, a implementacija traje od samo 20 dana do samo šest meseci. Kod nas je sve on line, pa Vi samo treba da unesete neki deo poslovanja, na primer, robno, u naš jedinstveni integralni sistem i odmah dobijate sve što je neophodno za odlučivanje i počnete sa pretvaranjem podataka u profit.

-Eh? Samo robno? I to odmah? Ne mora početno stanje, pa popis, pa sve redom?

• –Ma ne, nikako! Naš jedinstveni sistem je zapravo modularan, tako da možete da krenete odmah na prodaju. Ostalo će neko drugi, negde drugde, nekad uneti, ništa Vi ne brinete. Posle fakture koju Vi unesete bilo odakle, pa i sa telefona, odmah možete imati kontrolne table za BI integralno planiranje i sve pokazatlje poslovanja.

-E, konačno! Znao sam ja da to može, a meni su do sada stalno govorili kako mi trebaju neke nabavne cene, pa neki troškovi… Čak su tražili i posebnu rezoluciju i specijalnu mrežu i nove kompjutere… Kod Vas to ne treba?

• -Podaci se unose tamo gde i nastaju – negde drugde, na terenu, na primer, tako da Vi sa tim nemate problema, a ne brinete ni oko infrastrukture, jer softver zapravo radi kod nas, kod nas su i baza i podaci, pa Vama računari trebaju samo da vidite grafikaone i analize, a to možete i sa telefona.

-Odlično je to, nego, ja sam mislio da su podaci kod nas, na to smo obavezni po zakonu?

• –Jeste, i baza može biti i kod Vas. Mi imamo širok spektar ponude, te možemo da Vam isprojektujemo sistem tako da sve što zahtevate i što je potrebno bude kod Vas u firmi i bude urađeno po Vašim zahtevima, kao što je i urađeno kod većine od naših desetina hiljada posebnih korsnika.

-Da, pa, mi smo mala firma, i imamo oko sto hiljada dokumenata godišnje, pa nam je bitno da brzo radimo, i do sada smo to radili na tri računara. Kod Vas je to bolje?

• -Da, naravno, kod nas bi se za tu vrstu posla odvojio samo jedan v-klaster na cloudu, i sa osnovnim XL paketom licenci i standardnim optičkim linkom ka netu Vi ne biste imali problema u pristupu čak ni sa više desetina računara koliko Vam sigurno neće trebati. A štampa je najbrža moguća u skladu sa štampačima koje, ako nemate, možete iznajmiti od nas…

-Odlično. Samo još da vidimo jeli to vaše, ERP…? Znate, bez toga se više ne može…

• -Pa naravno da su svi naši programi – ERP. Ako ste malo preduzeće, ERP Vam ne treba i onda se naši programi instaliraju kao da nisu ERP, ali rade isto kao ERP i mogu sve isto kao i ERP, a nemaju negativne strane ERPa. Kada Vam ERP zatreba, naši programi automatski postaju ERP.

-Sjajno… Moram da pitam, sa tolikim brojem korisnika, kako stižete? Koliko Vas ima u firmi?

• -Mi smo mlada kompanija sa desetljetnom tradicijom stabinosti ali ipak imamo mobilne ekipe koje će Vam odmah po otvaranju support ticketa, slanjem SMSa, uz pomoć GPSa doći na adresu i otkloniti probleme koje, praktično, ni ne možete imati jer ćete i Vi i Vaši kupci korstiti B2B i B2C portale sa Clouda tako da Vam posao nikad ne može stati. Posao ni sada ne stoji, Vi samo, još uvek, niste priključeni, jer više desetina hiljada naših korsnika već je na Cloudu i radi, još uvek, bez Vas kao našeg partnera za budućnost.

-E, svaka čast. Do sada sam mislio da je “sve to” komplikovano, a u stvari, kako vidim, sve što nam treba može, a i pristupačno je! Dogovorili smo posao, uplaćujem 20eur odmah, pa da krenemo, koliko sutra, sa povećanjem profita! Nalog već imamo otvoren, jel’ tako?

• – Da, drago mi je da ste zadovoljni. Radujem se i ja unapred duuuugogodišnjoj saradnji, a fakturu na 20eur dobijete odmah po uplati. Ako Vam zatreba bilo šta, slobodno se javite našoj službi podrške…

  Vi, naravno, ne bi nikad kupovali kod ovakvog trgovca, da prodaje automobile, jer bi, da je takav, više ličio na lika iz serije “Only fools and horses” nego na stvarnu pojavu? Ali kod kupovine softvera sve ovo Vam je poznato i liči na bilo koji PR tekst o poslovnom (ERP) softveru XY u bilo kom IT/gadget časopisu gde su tekstovi u formama “studija slučaja”?

Opet, nema laži – nema prevare! Prodavac ništa nije slagao: Stvarno koristi sve najnovije tehnologije, stvarno sve što je rekao  može i sve će biti, ako već nema. Softver koji prodaje i jeste erp i nije erp, i na webu je i na desktopu je. Već X dana rade u tom najnovijem alatu, a softverom se bave ko zna koliko godina. Ništa slagao nije, odgovorio je na pitanja, a i ljudi će nekako fakturisati, neke “glavne knjige” će se nekako štampati, makar i iz excela…

Šta Vi mislite, da li je prodavac “prevarant”, poput Boycie-a iz serije ili je ustvari odličan “Senior software sales specialist”?

Kakva su Vaša iskustva?

DP/ND